高端定制“艺术家具”的破冰之路_上海诗烨文件柜
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高端定制“艺术家具”的破冰之路

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    手工制品,千百年来世代传承。在中国的艺术品发展史上,几乎所有经典传承的作品都是手工作品。工业化的发展,机器大生产,各种各样的产品被标准化,同质化,市场上缺乏个性化的商品。在这样的发展状况下,手工定制的商品就成了不可多得的高档奢侈品。它们是个性和地位的象征。

    中国世代传承的工艺,成就了古典家具的传世之美。在旧时的中国,红木家具是纯手工制作的,其珍贵的取材和复杂的工艺,让红木成为了皇宫贵族们高贵身份和地位的象征。

    据统计中国富豪人数世界第二 ,这样庞大的一个富豪群体,潜在市场最大的无疑是高端定制家具。目前国内高端定制家具市场几乎完全被国际品牌所垄断,这对于作为全球最大家具生产国的中国无疑是一个讽刺,然而却暗藏着一个无比巨大的商机。如果国内家具企业能够自立自强,在顶级高档定制家具市场创出名号,其必将一举问鼎中国家居市场龙头老大的位子。

    那么,要想成功需要具备哪些条件呢?

    第一必须拥有顶尖的设计师。

    所谓高端定制:量身定制,以顾客为中心,以设计师的服务为重点,强调专属感和个性化。因此设计是高端定制家具的灵魂,只有拥有了能够贯通东西、非凡天赋的设计师,才有了竞争高端定制家具市场的资本。

    所谓设计师:是对设计事物之人的一种泛称。通常是在某个特定的专门领域创造或提供创意的工作,从事艺术与商业结合在一起的人。这些人通常是利用绘画或其他各种以视觉传达的方式来表现他们的工作或作品。顶尖的设计师最重要的几点:

    1、创造力,丰富的想象、创新能力和前瞻性是必不可少的,能随机应变,举一反三,不易受功能固着等心理定势的干扰,因此能产生超常的构想,提出新观念,对事物具有不寻常的独特见解。

    2、协调和沟通技巧,这里牵涉到管理的范畴,但由于设计对整个产品形象、技术和生产都具有决定性的指导作用,所以善于协调、沟通才能保证设计的效率和效果。这是对现代设计师的一项附加要求。

    3、市场意识,设计中必须作生产(成本)和市场(顾客的口味、文化背景、环境气候等等)的考虑。脱离市场的设计肯定不会好卖,那设计师也不会好过。

    第二,要拥有自己的品牌。

    想要争夺高端定制的市场,必须要从一开始就将自己的品牌定位为最奢侈、最高端的。这就要求从一开始的品牌推广运营开始,就制定一系列成熟的适合高端市场的运营方案,从而创立出属于本民族的奢侈品品牌。

    品牌是什么,品牌:是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任。品牌已是一种商品综合品质的体现和代表,当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起,企业在创品牌时不断地创造时尚,培育文化,随着企业的做强做大,不断从低附加值转向高附加值升级,向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变。当品牌文化被市场认可并接收后,品牌才产生其市场价值。

    就企业而言,企业的核心竞争力是产品和品牌两个方面。总体来看,企业一般都很重视产品的质量,从产品品质、价格、成本等各个方面提高产品的竞争力。但是对于品牌营销的认识,一些企业往往没有意识到品牌的重要性,认为只要做好产品就可以。可是企业要想得到更好的发展,进入大市场,就要面对很多同行业好产品的竞争。如果企业发展没有品牌力量的有力支撑,很难突破发展瓶颈。所以说,好产品是企业竞争力的基础,但是只有基础还不够,还需要用品牌营销的方法把产品的价值激发出来。现在的产品市场,没有品牌就没有竞争力,没有竞争力就无法在市场中立足。品牌已成为企业利润的主要来源和生存基础,并且是市场创新的动力源泉。消费者对于企业品牌的印象,源于其对品牌价值的认识和感受,企业通过产品推广与销售,使品牌印象在顾客心目中根深蒂固,从而达到引导需求,促进消费的目的。所以企业要想发展,必须要建立品牌意识。

    在企业的经营过程中,品牌是灵魂体现。如今,品牌建设逐渐成为推动企业发展的重要无形力量。一个企业拥有品牌,既证明其经济实力和市场地位,也反映其持续发展力的大小。所以,品牌建设对于企业的发展有着决定性的作用,只有拥有了自己的品牌资产才会让企业在众多竞争者中立于不败之地。

    第三,必须拥有一流的服务。

    对于高端市场,夸张些说产品是次要的,服务才是最重要的。想要从世界一流的定制家具公司抢客源,除了过硬的设计、公认的知名度外,拥有让客户无可挑剔、能够感受到至尊级别的服务,绝对是有必要的,对于队伍地组成十分关键。

    一是,定制团队配置问题。

    “定制”项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单-跟单-售后的连贯性追踪;同时,引导和说服消费者的技巧要转型成“家装顾问型”,表现为客观、严谨、专业,让顾客信服;其次,因高端定制家具和成品家具的成交环节是不一样的,定制更靠前,所以还需要渠道开拓人员到建材各个环节跨行业引流消费者到店面,不能在店面坐等。所以,必须每个专卖店必须专门为定制项目配备两名导购,两名设计师,一名业务人员。

    二是,店面销售培训问题。

    首先,要统一思想。多数成品经销商对定制家具的重视度还不够,推销不够主动。习惯成自然,导购首先就会将客人朝成品家具区域带。其次,店面销售人员对定制家具了解不够,导购信心不足,甚至有畏难情绪。目前店面导购的销售方式还基本上是成品家具的销售方式,包括客户招呼语言,引导语言,产品介绍(板材材质,五金构件,功能组合,风格搭配),基本不知道为什么客户需要定制,定制对客户有什么好处,好不容易来个客户结果在导购员的尾随之下一走了之或者引导客户最终选择成品。对此,就要强化培训、统一思想。其实定制的利润远远高于成品。向有做定制意向的客户推销一套定制家具,不仅利润相当可观,还可能因为满足了客户的需求而博得好感,导致其他家具也在掌上明珠店实现购买,大大提升了客单量,并有效挽留了客户。

    其次,强调团队合作。导购员一定要与设计师默契合作。不同于成品家具,高端定制家具的销售是一个非常专业且具有技术型的工作,因为定制家具无法像成品家具那样呈现实际效果,必须协助消费者完成从原材料到效果的想象,所以必须加强导购员对定制家具的主动推销意识及定制家具行业知识,产品知识,装修知识的培训。

    在初步阶段,在导购员和店面设计师都相对缺乏系统专业培训的时候,则更需要强调的是团队协作的意识与能力。所以在初步培训中,一是强化相关基础知识培训。二是通过反复演练,强化导购和设计师之间的默契,改变过去的“促销”形象,打好“设计”这张专业牌,给顾客以“家居顾问”的专家型导购形象。


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